Inbound marketing e funil de vendas: entenda essa relação

Entender a jornada do consumidor é um dos requisitos básicos para desenvolver uma estratégia de inbound marketing. Isso porque ela revela quais são as etapas pelas quais um completo desconhecido passa até se tornar cliente da sua empresa.

A mulher que descobre que está grávida, por exemplo, começa a ter uma série de necessidades e dúvidas que não tinha antes. Então ela senta em frente ao computador e começa a pesquisar no Google. Com todos os demais consumidores, o ponto de partida é o mesmo: a dúvida, a pergunta que não quer calar.

Então começa a fase da descoberta, na sequência vem a etapa de conscientização e, finalmente, a decisão. Dentro de cada uma dessas fases podem haver outras, dependendo do seu nicho de mercado. Mas, como nosso intuito é ajudar ao maior número de pessoas, vamos trabalhar com essas três, combinado?

Jornada do consumidor X funil de vendas

Você já sabe que a jornada do consumidor é a trajetória que uma pessoa percorre até se tornar cliente da sua empresa. Mas o que isso tem a ver com o funil de vendas? Tudo!

O funil de vendas é a tradução da jornada do consumidor para uma forma mais fácil e intuitiva de entender cada etapa pela qual o consumidor passa. Sendo assim:

Jornada do Consumidor Funil de Vendas
Fase de descoberta Topo de funil
Fase de conscientização Meio de funil
Fase de decisão Fundo de funil

No inbound marketing, desenvolvemos uma estratégia para cada etapa do funil de vendas, a fim de ajudar o consumidor a terminar sua jornada mais rapidamente. Desta maneira, você acelera o seu ciclo de vendas, gerando mais receita em menos tempo. Vamos conferir como trabalhar essas etapas no inbound?

Topo de funil

No topo do funil de vendas está todo o seu público-alvo. São pessoas que podem vir a se interessar pelos produtos e serviços da empresa, mas ainda não a conhecem. Neste momento, eles estão com aquela dúvida que não quer calar, e começam a pesquisar sobre determinado problema ou necessidade.

Imagine que uma empresa precisa fortalecer o posicionamento de marca on-line. Uma das dúvidas que surgem é a contratação de uma equipe interna ou de uma agência especializada. Então ela passa a procurar os prós e contras de cada opção. É por isso que chamamos de fase de descoberta.

Nesta etapa sua estratégia de inbound marketing deve ser atrair a atenção desses potenciais clientes com conteúdos que respondam a dúvidas básicas: como, quando, onde, por que, quanto custa, quem, o quê (lembrou do 5W2H?).

Meio de funil

No meio de funil, ou fase de conscientização, os consumidores já sabem do que precisam. Agora eles querem conhecer as opções de solução que o mercado oferece. Digamos que nosso amigo ali de cima decidiu que terceirizar o inbound marketing é melhor. Agora o que ele vai fazer é pesquisar quem são as agências que podem oferecer o serviço a ele.

Este é um momento crucial para qualquer marca, pois você precisa convencer seus leads de que sua empresa é a melhor escolha, mas sem empurrar nada para eles. É aqui que entram estratégias de nutrição de leads, com envio de e-mail marketing personalizado e elaboração de conteúdos mais aprofundados sobre o seu mercado.

E-books, whitepapers, webinars, infográficos com dados e estatísticas, conteúdos mais longos e completos, que ajudem a decifrar tudo o que seus leads precisam. Mas atenção: a nutrição de leads deve ser feita de maneira segmentada, visando atacar direto no ponto de dor de cada lead. Só assim eles seguirão para a próxima etapa.

Fundo de funil

Aqui o consumidor já está convencido da solução que ele busca; já selecionou dois ou três potenciais fornecedores. O que ele precisa é o empurrão final para se dar conta de que sua empresa é a melhor opção.

Para convencê-lo, você precisa ser persuasivo. Use argumentos de autoridade, colocando depoimentos de outros clientes satisfeitos no site da sua empresa. Envie comparativos entre planos, produtos e serviços, de modo a estimular o desejo na mente do seu futuro cliente.

Ofereça demonstrações grátis, contato com um consultor, um material exclusivo de brinde caso ele feche o contrato com você. É hora de conquistar seu cliente!

Por fim, mantenha o relacionamento com esse consumidor. Continue gerando valor com conteúdos ainda mais especializados, programas de fidelidade, ofertas complementares à solução que ele acaba de contratar. O melhor caminho para manter seu funil de vendas sempre ativo é cuidar bem do relacionamento!

 

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