Inbound marketing e funil de vendas: entenda essa relação

Entender a jornada do consumidor é um dos requisitos básicos para desenvolver uma estratégia de inbound marketing. Isso porque ela revela quais são as etapas pelas quais um completo desconhecido passa até se tornar cliente da sua empresa.

A mulher que descobre que está grávida, por exemplo, começa a ter uma série de necessidades e dúvidas que não tinha antes. Então ela senta em frente ao computador e começa a pesquisar no Google. Com todos os demais consumidores, o ponto de partida é o mesmo: a dúvida, a pergunta que não quer calar.

Então começa a fase da descoberta, na sequência vem a etapa de conscientização e, finalmente, a decisão. Dentro de cada uma dessas fases podem haver outras, dependendo do seu nicho de mercado. Mas, como nosso intuito é ajudar ao maior número de pessoas, vamos trabalhar com essas três, combinado?

Jornada do consumidor X funil de vendas

Você já sabe que a jornada do consumidor é a trajetória que uma pessoa percorre até se tornar cliente da sua empresa. Mas o que isso tem a ver com o funil de vendas? Tudo!

O funil de vendas é a tradução da jornada do consumidor para uma forma mais fácil e intuitiva de entender cada etapa pela qual o consumidor passa. Sendo assim:

Jornada do Consumidor Funil de Vendas
Fase de descoberta Topo de funil
Fase de conscientização Meio de funil
Fase de decisão Fundo de funil

No inbound marketing, desenvolvemos uma estratégia para cada etapa do funil de vendas, a fim de ajudar o consumidor a terminar sua jornada mais rapidamente. Desta maneira, você acelera o seu ciclo de vendas, gerando mais receita em menos tempo. Vamos conferir como trabalhar essas etapas no inbound?

Topo de funil

No topo do funil de vendas está todo o seu público-alvo. São pessoas que podem vir a se interessar pelos produtos e serviços da empresa, mas ainda não a conhecem. Neste momento, eles estão com aquela dúvida que não quer calar, e começam a pesquisar sobre determinado problema ou necessidade.

Imagine que uma empresa precisa fortalecer o posicionamento de marca on-line. Uma das dúvidas que surgem é a contratação de uma equipe interna ou de uma agência especializada. Então ela passa a procurar os prós e contras de cada opção. É por isso que chamamos de fase de descoberta.

Nesta etapa sua estratégia de inbound marketing deve ser atrair a atenção desses potenciais clientes com conteúdos que respondam a dúvidas básicas: como, quando, onde, por que, quanto custa, quem, o quê (lembrou do 5W2H?).

Meio de funil

No meio de funil, ou fase de conscientização, os consumidores já sabem do que precisam. Agora eles querem conhecer as opções de solução que o mercado oferece. Digamos que nosso amigo ali de cima decidiu que terceirizar o inbound marketing é melhor. Agora o que ele vai fazer é pesquisar quem são as agências que podem oferecer o serviço a ele.

Este é um momento crucial para qualquer marca, pois você precisa convencer seus leads de que sua empresa é a melhor escolha, mas sem empurrar nada para eles. É aqui que entram estratégias de nutrição de leads, com envio de e-mail marketing personalizado e elaboração de conteúdos mais aprofundados sobre o seu mercado.

E-books, whitepapers, webinars, infográficos com dados e estatísticas, conteúdos mais longos e completos, que ajudem a decifrar tudo o que seus leads precisam. Mas atenção: a nutrição de leads deve ser feita de maneira segmentada, visando atacar direto no ponto de dor de cada lead. Só assim eles seguirão para a próxima etapa.

Fundo de funil

Aqui o consumidor já está convencido da solução que ele busca; já selecionou dois ou três potenciais fornecedores. O que ele precisa é o empurrão final para se dar conta de que sua empresa é a melhor opção.

Para convencê-lo, você precisa ser persuasivo. Use argumentos de autoridade, colocando depoimentos de outros clientes satisfeitos no site da sua empresa. Envie comparativos entre planos, produtos e serviços, de modo a estimular o desejo na mente do seu futuro cliente.

Ofereça demonstrações grátis, contato com um consultor, um material exclusivo de brinde caso ele feche o contrato com você. É hora de conquistar seu cliente!

Por fim, mantenha o relacionamento com esse consumidor. Continue gerando valor com conteúdos ainda mais especializados, programas de fidelidade, ofertas complementares à solução que ele acaba de contratar. O melhor caminho para manter seu funil de vendas sempre ativo é cuidar bem do relacionamento!

 

Invista em inbound marketing e economize até 60% no seu orçamento!

Dando continuidade à nossa série de posts sobre inbound marketing (se você perdeu o primeiro, confira aqui), vamos mostrar como essa metodologia de marketing pode trazer grandes benefícios para sua empresa.

E que história é essa de economizar até 60% no orçamento? Pois é, você vai saber quanto custa fazer inbound marketing e quais são os benefícios dessa estratégia. Não fique parado, temos muito para te contar!

Alcance

Muitas marcas apostam em publicidade paga por acreditarem que ainda é a melhor forma de captar leads e clientes. Mas veja só: um anúncio num dos jornais mais acessados do Brasil custa R$ 1.677,00 por cm, para sair uma única vez.

Um post para o blog da sua empresa, otimizado para SEO, segmentado para o seu público, pensado para ajudar na jornada de compra, pode custar um décimo disso. E o melhor: ele não vai para o lixo junto com o jornal, ele permanece gerando valor para sua empresa durante um longo tempo.

Mesmo que dois anos se passem, esse blog post continuará ajudando a posicionar seu site nos mecanismos de busca, seja pela otimização de palavras-chave ou por compor a reputação do seu site nos mecanismos de busca.

Leads qualificados

Outra estratégia muito utilizada pelas empresas é anunciar em outdoors. Legal ver sua marca estampada num ponto central da cidade, certo? Se você estiver anunciando em Florianópolis, cada peça vai custar em torno de R$ 1.000,00.

Você tem como controlar quem vai acessar esse conteúdo? Tem como mensurar o impacto do investimento antes de a sua campanha acabar? Não. Mas no inbound, você determina seu orçamento, aplica a metodologia e acompanha os resultados em tempo real.

Isso quer dizer que, se o seu blog post não gerou engajamento nas redes sociais no primeiro dia, você pode mudar o título, fazer outra chamada, alterar a imagem ou complementar o conteúdo de forma que ele se torne mais atrativo para o seu público.

Você jamais vai desperdiçar seu orçamento com o inbound marketing, pois tudo pode ser transformado, testado e reaproveitado para gerar mais leads qualificados para sua empresa.

O mais bacana é que boa parte das empresas já descobriu esse trunfo do inbound: 76% das organizações B2B já investem na metodologia e 73% das empresas B2C também já embarcaram nessa. Destas, 42% afirmam que o inbound é a principal fonte de leads qualificados (Hubspot). E você, vai continuar de fora?

Retorno sobre o investimento

Em nosso título, prometemos que você vai economizar até 60% do orçamento de marketing com inbound. E acreditamos que com os dois exemplos acima você já tenha percebido quanto custa fazer inbound marketing em comparação com outras estratégias. Se eles não forem suficientes, a Sales Hub fez outros comparativos que podem terminar de te convencer.

Mas, para concluir nosso post de hoje, queremos destacar mais do que os benefícios financeiros, afinal, o inbound é muito mais do que gerar vendas. Ele gera e fortalece relacionamentos.

  • Com inbound, você cria reputação on-line, mostrando todo o know-how da sua empresa;
  • Criando e compartilhando conteúdo de qualidade, você está educando seu público para que ele tome decisões mais conscientes e, com isso, se sinta mais satisfeito com a sua marca;
  • Otimizando todo seu conteúdo com técnicas de SEO, você melhora o posicionamento do site da empresa nos buscadores, ganhando visibilidade para sua marca;
  • Trabalhando a nutrição de leads, você descobre mais coisas a respeito dos seus consumidores e pode desenvolver estratégias de marketing e vendas personalizadas;
  • Mantendo clientes fiéis, você reduz a necessidade de investimentos em captação de clientes, pois o pilar que mantém seu negócio em funcionamento são seus clientes mais assíduos.

Como você pode perceber, o inbound marketing é uma estratégia completa, que fortalece sua marca, desenvolve relacionamentos e gera vendas. Tudo isso custando muito menos do que várias das estratégias mais adotadas no mercado.

E agora? Pronto para investir em inbound marketing e economizar? Nossa equipe está à sua disposição, entre em contato!

 

 

 

Inbound marketing: desvende essa estratégia!

Dentre as estratégias de marketing que mais têm atraído a atenção das empresas é esse tal de inbound marketing. 88% das organizações com até 25 funcionários apostam mais no inbound do que em outras ações de divulgação e 70% das empresas entre 26 e 200 funcionários fazem o mesmo. Por que será?

Mais de 70% das empresas B2B e B2C querem aumentar o número de conversões; o mesmo número deseja aumentar a quantidade de leads qualificados e oportunidades de negócios; outros 50% querem faturar mais. Esses são os três principais objetivos na implementação de uma estratégia de inbound marketing. Mas será que as empresas conseguem? Vamos descobrir!

O que é inbound marketing de fato?

Comecemos pelo princípio: inbound marketing não é um achado dos últimos 5 anos. O marketing de entrada, como ele também é chamado, existe há bastante tempo. Contudo, vem se tornando mais relevante à medida que o perfil do consumidor muda e as ferramentas de marketing digital nos ajudam a mensurar essas mudanças.

De olho nas transformações do comportamento do consumidor, você pode inverter a jogada de marketing e, ao invés de empurrar produtos e serviços para o seu público, despertar o interesse do público para os seus produtos e serviços. Isso faz diferença?

Faz sim! Quando é o consumidor que te procura, significa que ele tem uma necessidade, um problema a ser resolvido. Seus esforços para tentar convencê-lo de comprar de você são muito menores, pois ele já sabe que precisa da sua solução. O que você tem que fazer é tirar todas as dúvidas e objeções durante a jornada do consumidor, para que ele tome uma decisão de compra mais consciente e satisfatória.

Pensando nisso, os fundadores da Hubspot cunharam o termo “inbound marketing” e desenvolveram uma metodologia para atrair, converter, fechar negócios e encantar clientes. Essa metodologia pode ser traduzida na figura abaixo:

 

Como funciona o inbound marketing

Agora que você já sabe o que é inbound marketing, vamos para a parte prática: como ele funciona? Como você viu na imagem acima, o inbound está dividido em 4 etapas:

Atrair

O mecanismo de atração é o marketing de conteúdo, potencializado por estratégias de SEO e divulgação em redes sociais. Esta etapa é quando você está buscando leads em potencial para sua empresa, ou seja, consumidores que não conhecem sua marca, mas podem estar precisando dos seus produtos e serviços.

Converter

Quando você capta a atenção de um internauta com um conteúdo de qualidade, o próximo passo é fazer com que ele mantenha o contato com sua empresa. Então, você oferece conteúdos especializados, como e-books, disponibilizados em landing pages. As landing pages são páginas criadas especialmente para promover o seu conteúdo e, para ter acesso a ele, o visitante precisa preencher um formulário. Quando você recebe os dados dessa pessoa, ela se tornou um lead.

Fechar

Entre o converter e o fechar, temos um processo chamado de nutrição de leads. Basicamente, você explora as necessidades dos seus leads em conteúdos personalizados e os envia por e-mail para ajudar a tirar aquelas dúvidas que impedem a compra imediata. Quando os consumidores sentem que já têm toda a informação necessária, fecham a compra com a empresa que mais ofereceu valor ao longo deste processo, ou seja, você.

Encantar

Após a primeira compra, você adquiriu um cliente. Mas o intuito é estender o valor deste cliente por muito mais tempo, fazendo com que ele compre novamente da sua empresa. Aqui, a importância do inbound marketing é enorme: você vai continuar nutrindo esse cliente com conteúdos ainda mais direcionados, profundos e relevantes, para que ele mantenha um bom relacionamento com a sua empresa. Quando a nova necessidade surgir, ele lembrará que você esteve ali o tempo todo, ajudando-o a explorar ao máximo as potencialidades da sua solução.

As vantagens dessa solução para sua empresa você confere no nosso próximo post, portanto, não fique de fora, assine nossa newsletter!